• Antes de iniciar una negociación, es fundamental realizar un análisis detallado del contexto en el que se desarrollará, así como de las partes involucradas. Este análisis permite identificar los factores externos e internos que pueden influir en el proceso, así como las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas de cada parte.

• En el análisis del contexto, se deben considerar aspectos como la situación económica, política y social del país o sector, el marco legal y normativo que regula las relaciones laborales, las tendencias y cambios tecnológicos que afectan al trabajo, entre otros. También es importante analizar la historia y trayectoria de las relaciones entre los sindicatos y la empresa o sector, identificando los acuerdos, conflictos y experiencias previas de negociación.

• En cuanto a las partes involucradas, es necesario realizar un mapeo de los actores clave, tanto dentro de la organización sindical como de la empresa o sector. Esto implica identificar a los líderes, representantes y tomadores de decisiones de cada parte, así como sus intereses, necesidades, prioridades y posibles estrategias de negociación. También es útil analizar las relaciones de poder y influencia entre los actores, así como sus fortalezas y debilidades en términos de recursos, capacidades y legitimidad.

• Este análisis contextual y de las partes es esencial para que los sindicatos puedan diseñar una estrategia de negociación adecuada, anticipar posibles escenarios y obstáculos, y prepararse de manera efectiva para el proceso.

• Un aspecto central de la preparación de la negociación es la identificación de los intereses, necesidades y posiciones de cada parte. Los intereses se refieren a los beneficios, objetivos o resultados que cada parte espera obtener de la negociación, y que subyacen a sus demandas o propuestas concretas. Las necesidades, por su parte, son los requerimientos básicos o esenciales que cada parte debe satisfacer para alcanzar sus intereses. Las posiciones, en cambio, son las demandas o propuestas específicas que cada parte presenta en la mesa de negociación, y que pueden o no reflejar sus intereses y necesidades reales.

• Para identificar los intereses y necesidades propios, los sindicatos deben realizar un proceso de consulta y participación con sus bases, recogiendo sus opiniones, preocupaciones y aspiraciones en relación a las condiciones de trabajo y la negociación colectiva. Esto puede hacerse a través de asambleas, encuestas, grupos focales u otros mecanismos de diálogo y escucha. A partir de esta información, los sindicatos pueden elaborar una plataforma de negociación que refleje los intereses y necesidades colectivos de los trabajadores.

• Además de identificar los propios intereses y necesidades, es fundamental tratar de comprender los de la contraparte. Para ello, los sindicatos pueden utilizar diversas fuentes de información, como documentos públicos de la empresa, declaraciones de sus representantes, análisis sectoriales o experiencias previas de negociación. También pueden buscar establecer un diálogo informal con la empresa antes de la negociación, para explorar sus intereses y necesidades de manera más directa.

• Comprender los intereses y necesidades de ambas partes es clave para poder generar opciones y propuestas que las satisfagan de manera mutua, y para evitar que la negociación se estanque en posiciones rígidas o incompatibles.

A partir del análisis de los intereses y necesidades, los sindicatos deben establecer los objetivos y prioridades que guiarán su estrategia y actuación en la negociación. Los objetivos son los resultados o logros concretos que se esperan alcanzar en la negociación, y que deben ser específicos, medibles, alcanzables, relevantes y con un plazo determinado (SMART, por sus siglas en inglés).

Los objetivos pueden incluir aspectos como:

• Mejoras salariales y de beneficios económicos.

• Garantías de estabilidad y seguridad en el empleo.

• Medidas de protección de la salud y seguridad en el trabajo.

• Derechos de información, consulta y participación de los trabajadores.

• Cláusulas de igualdad y no discriminación.

• Mecanismos de solución de conflictos y de cumplimiento de los acuerdos.

Además de definir los objetivos, es importante establecer las prioridades entre ellos, es decir, determinar cuáles son los más importantes o urgentes, y en qué orden se deben abordar en la negociación. Para ello, se pueden utilizar criterios como el impacto en las condiciones de trabajo, la viabilidad o dificultad de su consecución, o el grado de apoyo o demanda de los trabajadores.

Es recomendable que los objetivos y prioridades se establezcan de manera participativa y consensuada dentro de la organización sindical, para asegurar el respaldo y compromiso de todos los involucrados. También es importante que sean comunicados y explicados claramente a la contraparte, para que conozca las expectativas y límites de la negociación.

Una vez definidos los objetivos y prioridades, los sindicatos deben desarrollar la estrategia y tácticas que utilizarán en la negociación para alcanzarlos. La estrategia se refiere al plan general de acción que guiará todo el proceso de negociación, mientras que las tácticas son las acciones o maniobras específicas que se realizarán en cada momento o situación de la negociación.

Para desarrollar la estrategia, los sindicatos deben tomar decisiones sobre aspectos como:

• El modelo de negociación a utilizar (distributivo, integrativo, o una combinación de ambos).

• La composición y roles del equipo negociador.

• La secuencia y prioridad de los temas a tratar.

• Las propuestas y alternativas de solución para cada tema.

• Los márgenes de flexibilidad y límites innegociables.

• Las posibles concesiones y contrapartidas a ofrecer.

• Las medidas de presión o incentivos a utilizar en caso de bloqueo o estancamiento.

En cuanto a las tácticas, algunas opciones pueden ser:

• El uso de preguntas y escucha activa para comprender los intereses y necesidades de la contraparte.

• La presentación estratégica de propuestas y argumentos, enfatizando los beneficios mutuos.

• La búsqueda de soluciones creativas e integradoras que satisfagan los intereses de ambas partes.

• El manejo de las emociones y la comunicación no verbal para generar confianza y empatía.

• El uso de recesos o reuniones informales para desbloquear situaciones de tensión o conflicto.

• El recurso a terceros imparciales (mediadores, facilitadores) en caso de estancamiento prolongado.

Es importante que la estrategia y tácticas sean flexibles y adaptables, y que se revisen y ajusten en función de la evolución de la negociación y de las reacciones de la contraparte. También es fundamental que el equipo negociador esté preparado y entrenado para aplicarlas de manera efectiva, y que cuente con el respaldo y la participación activa de las bases sindicales a lo largo de todo el proceso.